The purchase of foreign products: the role of firm’s country-of-origin reputation, consumer ethnocentrism, animosity and trust

Abstract

[EN] Consumer purchasing decisions relating to foreign products are influenced by economic, psychological and sociological factors. This multidisciplinary research attempts to relate such scarcely studied variables as ethnocentrism and animosity to concepts taken from the Relationship Marketing approach and Signalling Theory (trust and reputation, respectively). Structural equation modelling was used to analyse the data collected from 202 personal interviews carried out in a Spanish city. The results show that a firm’s reputation and consumer trust are needed to establish business relationships involving consumers and firms from different countries, whereas animosity can reinforce consumer ethnocentrism, decrease intentions to buy foreign products and reduce trust in foreign companies.

[ES]Las decisiones de compra del consumidor en materia de productos extranjeros se ven influidos por factores económicos, psicológicos y sociológicos. Esta investigación multidisciplinar para relacionar tales variables como el etnocentrismo y la animosidad de los conceptos tomados del enfoque de Marketing Relacional y teoria de la señalización (la confianza y la reputación, respectivamente). El modelo de ecuación estructural se utilizó para analizar los datos recogidos a partir de 202 entrevistas personales llevadas a cabo en una ciudad española. Los resultados muestran que la reputación de una empresa y la confianza del consumidor son necesarios para establecer relaciones de negocios que intervengan los consumidores y las empresas de diferentes países, mientras que la animosidad puede reforzar el etnocentrismo de los consumidores, las intenciones de disminuir la compra de productos extranjeros y reducir la confianza en las empresas extranjeras.