Strategic Behaviour and Performance of internet use by Second-hand Spanish Car Dealers

Abstract

[ES] La venta de vehículos de segunda mano a través de Internet está creciendo continuamente, no sólo en los países europeos, sino también en el mercado español. El desarrollo de nuevas tecnologías de información permite a los distribuidores a ampliar sus servicios a nivel mundial, dando a los clientes una amplia gama de opciones en la búsqueda de información y recolección de recursos. Cuestionarios presentados a los concesionarios de automóviles españoles de segunda mano se han utilizado para analizar las tendencias, el comportamiento, la estrategia de recursos y el desempeño en el medio electrónico. Las conclusiones nos permiten mostrar cómo la estrategia de diferenciación en el canal de Internet contribuye a un mejor desempeño de los distribuidores, con el precio es una variable que no son pertinentes en las etapas iniciales del proceso de compra, sólo cada vez más importante durante la visita final a la actual distribuidor. Por otra parte, se demuestra que las capacidades organizativas de la empresa predecir su compromiso con el canal electrónico, que ayuda a explicar el rendimiento general alcanzado.

[EN] The sale of second-hand vehicles over the Internet is continuously growing not only in European countries but also in the Spanish market. The development of new information technologies allows dealers to extend their services globally, giving customers a wide range of options in the search for information and gathering of resources. Questionnaires submitted to Spanish second-hand car dealers have been used to analyse tendencies, behaviour, resource strategy and performance in the electronic medium. The conclusions reached enable us to show how the differentiation strategy in the Internet channel contributes to a better performance by dealers, with price being a non-relevant variable in the initial stages of the purchase process, only becoming important during the final visit to the actual dealer’s. Furthermore, it is proven that a company’s organizational capabilities predict its commitment to the electronic channel, helping to explain the general performance achieved.